Заголовок: ABC-метод в ритейле: как понять, где действительно рождается прибыль
В ритейле традиционно считают, что прибыль формируется просто: «купил дешевле — продал дороже». Но на практике итог зависит не только от цены закупки и продажи. На результат влияют аренда, зарплаты персонала, логистика, потери и десятки других факторов. В итоге компания может видеть положительную маржинальность на уровне сети, но отдельные магазины при этом уходят в минус. Чтобы понять, где действительно рождается прибыль, а где скрываются убытки, используют метод Activity-Based Costing (ABC).
В чём суть ABC-метода?
ABC— это метод, который позволяет честно распределять косвенные расходы: не «по площади» или «по обороту», а по тому, какие ресурсы реально потребил товар или операция. Для ритейла это критически важно по нескольким причинам:
- Сложность структуры затрат. Значительная доля косвенных издержек приходится на логистику и реализацию. Расходы на ресурсы (например, сотрудники, транспорт или площади) посчитать несложно, но определить, какие именно товары или категории реально их потребляют, без ABC невозможно.
- Разнообразие ассортимента. Товары сильно различаются по размеру, условиям хранения, скорости оборачиваемости и маршруту до покупателя. Поэтому простое «пропорциональное распределение» не отражает реальности.
- Необходимость быстрых решений. Ритейл работает в условиях высокой конкуренции и постоянного поиска эффективности. Если при оценке категорий пренебрегать косвенными расходами, компания рискует делать ставку на нерентабельные товары и принимать неверные управленческие решения.
- Объём данных. При сотнях категорий и тысячах SKU, помноженных на количество торговых точек, объём информации становится колоссальным. В Excel такие массивы обрабатывать невозможно: данные есть, но они не дают прозрачной картины для управления.
Если распределять затраты «по привычке» — пропорционально стоимости или количеству товара, картина искажается. При распределении по стоимости дорогие позиции «перетягивают» на себя расходы, а при распределении по количеству они ложатся на массовые товары. В результате на полке может оставаться высокомаржинальный , но и низкоприбыльный товар — тогда как его место мог бы занять более выгодный.
ABC ломает эту иллюзию. Метод связывает каждый расход с конкретным ресурсом (например, труд персонала), затем с операцией (комплектация, хранение, выкладка) и уже после — с товаром или категорией. Таким образом можно увидеть реальную рентабельность вплоть до уровня SKU и понять, какие товары действительно зарабатывают, а какие съедают ресурсы сети.
Зачем это нужно крупному ритейлу?
1. Управление OPEX — не вслепую, а осознанно
У большинства ритейлеров фонд оплаты труда персонала магазинов — крупнейшая статья операционных затрат. Но по факту никто не знает, на какие товары и процессы эти ресурсы действительно тратятся. Кто-то догадывается, но это не подкреплено данными.
Да, метод ABC не самый простой: он требует сбора и нормализации данных, настройки методики и вовлечённости команды. Но именно благодаря этой работе компания получает мощный инструмент — возможность видеть реальную экономику каждого товара в отдельной торговой точке.
В результате, вы видите, сколько рублей затрат приходится на обслуживание конкретной товарной категории — и можете принимать обоснованные решения. Например:
- определить оптимальное количество сотрудников в магазине;
- выявить операции, которые можно упростить или вовсе исключить;
- грамотно распределить нагрузку между персоналом, избегая перегрузок и простоев.
2. Логистика — цифровые следы есть, но важно их правильно интерпретировать
Понимая, на каком звене цепи возникают перерасходы, можно точечно оптимизировать процессы и ресурсы.
3. Управление ассортиментом обладая полной рентабельностью/ маржинальностью товара
ABC позволяет увидеть, какие категории «съедают» ресурсы, но не дают прибыли. Это база для решений по выкладке, сокращению или усилению позиций.
Как ABC помогает бизнесу — реальный кейс
Один из федеральных ритейлеров внедрил ABC, чтобы разобраться, почему сеть в среднем показывает нормальную прибвльность, а часть магазинов стабильно убыточна. Анализ выявил несколько проблем:
- в регионах с высокой арендой и неэффективной выкладкой отдельные категории полностью «съедали» прибыль;
- сверхэффективная логистика маскировала дисбаланс в работе персонала: на один магазин уходило до 30% больше человеко-часов без экономического обоснования;
- ассортимент оказывался перегружен товарами, требующими высокой операционной нагрузки при минимальной отдаче.
После внедрения ABC-подхода компания:
- перераспределила фонд оплаты труда между категориями и магазинами;
- оптимизировала форматы работы точек с высокой нагрузкой;
- исключила нерентабельные позиции из ассортимента;
Результат — рост EBITDA на несколько процентов без увеличения выручки: эффект достигнут только за счёт прозрачности и перераспределения Ресурсов.
Этот кейс типичен для ритейла: даже если бизнес в целом выглядит прибыльным, без постоянного «чек-апа» эффективности легко упустить возможности или допустить перекосы. Метод ABC становится одним из ключевых инструментов для менеджеров и руководителей — он помогает держать руку на пульсе, регулярно проверять рентабельность и принимать решения, основанные на фактах, а не на ощущениях.
ABC — это must-have для «сильного» ритейла
Если ваш бизнес работает «на вырост» и вы хотите перестать «на ощупь» управлять расходами — вам нужен ABC. Не просто отчёт ради отчёта, а ради живого инструмента, с которым можно:
- управлять маржинальностью в разрезе SKU, категорий и магазинов;
- принимать ассортиментные решения на основе полной экономики товара;
- удерживать безубыточность и видеть вклад каждой категории;
- оптимизировать структуру OPEX и устранять лишние операции.
Главное — делать это быстро и без «табличного ада» с многонедельными сверками. ABC открывает новый взгляд на затраты и повышает управляемость операций, но успех требует не только реалистичной методики, связанной с бизнес-практикой, а ещё и надёжной технологической опоры.
Planum решает эту задачу: на одной платформе объединены бюджетирование, прогнозирование и консолидированная отчётность, а ABC-модель автоматизирована — драйверы затрат связаны с объектами, данные обновляются регулярно и витрины показателей доступны бизнесу. В проектах Biplanum мы выстраиваем такие модели на базе Planum, сочетая технологию с методологией, чтобы управленческие решения принимались по данным, а не по интуиции.
